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优联互通:B2B营销难,难在哪里?该怎么做?

2021年04月25日 10:27

有人说看了那么多理论和文章,为什么我还是做不好数字营销?

如何做好B2B营销,得先从了解B2B营销本质的复杂性开始。许多营销获奖案例,无一例外来自各行各业领先品牌,几乎全部来自B2C外包团队/公司。B2B做数字营销真的很难,依靠自己建立的团队做的好,能出精品更是难上加难。


总结广东优联互通科技有限公司的营销案例,主要是以下几个方面:

1. 用户痛点抓得准

2. 立意有高度

3. 有温度,讲情怀

4. 创新的传播实施方式

满足以上几点,效果好不用作为必然标准,因为这是必然结果。

目标受众构成复杂

B2B的传播对象不是个人,而是一群人,而产品的使用者也未必是你主要的沟通对象。

这一群人里面有决策者,有影响者,最后才是产品使用者,而不同角色的人关注痛点又不一样,这个就对营销人关注不同角色目标受众的痛点,针对不同痛点进行个性化沟通提出了很高的要求。

比如我们推出免费样品申领活动,会发现很多来领样品的客户最终并不能决定产品的购买,我们要辗转找到他的上级领导,项目负责人,才有突破的可能性。这跟消费品的决策机制是完全不一样的。

他(产品使用者)关注产品本身是否好用,而他的领导(决策者)关注引入该新产品是否能节省企业运转成本,采购者(影响者)则更关注产品性价比是否高,能够帮助他达成集采指标。

很显然,针对不同的人群,除了有清晰的定义,更重要的是了解他们的需求和主张,有的放矢,推送合适的内容给到组织结构中处于不同角色的客户,才能打动他们。


决策周期长

在消费品类,通常都是即时决策,这也能解释为什么现在短视频,网红直播带货这么火,网民看到某个喜欢的主播,加上氛围一渲染,直接加购,付款,2天到货,被教育,被触达,购物完成,产品到手就是那2天的功夫,那2天还主要是物流的时间,前面的购买环节几乎都是瞬时发生的。

参考B2C类营销方式,B2B能否也这么做?请个网红,做个直播,推出个爆款产品,是否就能热卖一空?

B2B的网络直播见的也不少,但目前看还都是以行业教育,传授知识,新品上市直播,树立品牌形象为主,以直接带货为目的的B2B案例少之又少,也很难成功。

为什么?本质原因在于决策周期长。

一款产品,从产线调研,客户需求调查,到产品选型,匹配,测试,最终小组讨论决定采购绝对不是一两天的功夫。

当然,电商平台的购买你可以说是实时的,但是这些通常都是存量客户,在电商平台进行采购行为前,多半已经通过各种其它线上线下渠道对你的产品做了充分调研,了解了产品的特性,确认其适合无误后,直接进电商平台购买,实现采购的便利性。

理性决策

B2C的优秀营销案例里面,最后大奖花落谁家?一般都是有温度,讲人性,述情怀的大品牌。5G人工智能,大数据时代,无论科技如何发达,超脱于科技的始终是“人情”。产品是为人服务的,“以人为本“是一切营销活动的出发点。

可这不是一定适用B2B营销方式,你看到多少B2B 品牌传播主张里会去渲染情怀,强调人性?这也可以理解,因为B2B业务模式下,任何一个采购决策都是代表所在企业,而非个人情感。

所以,影响决策因素的不是品牌赋予的情感,也不只是产品本身,还有“解决方案”,“付款账期”。基于提供的产品帮助目标企业客户解决什么问题,自然所有的决策都是理性的,围绕产品利益本身展开的所有内容营销,渠道营销,大数据营销,场景营销都是为效果服务的。


是的,少了情感的导入,多了冰冷的数字。“解决方案“加上各种机构验证的数字支撑构成了”内容营销“的关键要素。

这也自然让品牌建设,营销立意,创意产生,传播实施,内容创新少了诸多发挥的可能性。

广东优联互通科技有限公司拥有众多合作资源,也具备B2C背景,借鉴B2C营销打法,进行B2B营销模式定制,对B2B营销有特殊的思考模式,能针对特别的业务场景进行思考,能帮助企业参与自营平台进行B2B营销模式定制。


如今B2B数字营销还处在发展初期,但这也意味着巨大的可探索和成长空间,意味着巨大的发展机遇。优联互通的8000+媒体资源可以帮助你和企业不断突破和创新,取得营销成功的关键。


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2020年07月16日 10:40

严打股市造假、欺诈,刘鹤半月两次定调

《中国经济周刊》首席评论员钮文新金融委4月15日会议之后,中国证监会开始大行动。最新的消息是:截至目前,中国证监会已对84家拟IPO企业完成现场检查工作,其中已有30家公司撤回IPO申请,并终止审查。尽管此项工作从2019年6月已经开始,但此时公布内涵丰富。值得期待的是:未来A股市场在推进注册制改革的过程中,不仅会更大幅度地提高IPO公司真实性和透明度,而且也会加大对存量上市公司中“大扫除”力度。一段时间以来,刘鹤主持的国务院金融委持续关注股市。这一点,从4月7日和4月15日的金融委两次会议的公告大篇幅对股市提出要求就是证明。尤其是4月15日召开的第二十六次会议,这次会议“专题研究了加强资本市场投资者保护问题”。会议提到:最近一段时间,一些上市企业无视法律和规则,涉及财务造假等侵害投资者利益的恶劣行为。会议指出:资本市场发展必须坚持市场化、法治化原则,依法诚信经营是最基本的市场纪律。会议要求:监管部门要依法加强投资者保护,提高上市公司质量,确保真实、准确、完整、及时的信息披露,压实中介机构责任,对造假、欺诈等行为从重处理,坚决维护良好的市场环境,更好发挥资本市场服务实体经济和投资者的功能。“恶劣行为”“最基本的市场纪律”“从重处理”,请注意这些带有“强烈态度”的用词,很显然,它预示着中国股票市场誓以“铁的纪律”清除败类,维护市场底线。毫无疑问,全球经济正经历“百年未有之大变局”。在此过程中,股权资本、实业资本争夺白热化,而中国也正在以积极的姿态,扩大金融国门迎接全球资本。值此关键时刻,“瑞幸咖啡财务造假事件”发生了,随后,4月8日爱奇艺遭浑水公司出具负面报告,指称其存在日活用户数据上造假、夸大公司费用等问题而被做空。浑水公司做空不是什么新鲜事。从2010年做空东方纸业开始,之后分别做空了绿诺国际、中国高速频道、多元环球水务、嘉汉林业、分众传媒、新东方、网秦、奇峰国际等一系列中国公司,甚至迫使一些公司退出了美国市场。而此次“瑞幸咖啡”的丑闻可能对中国资本市场、尤其是中国在海外的资本触角带来难以挽回的负面影响。果然,4月22日爆出新闻,美国证监会主席、公众公司会计监督委员会主席、首席会计师、企业金融部主管、投资管理部主管联合在美国证券交易委员会官网上发布一份声明,标题为《投资新兴市场涉及的重大信息披露、财务报告和其他风险;补救措施有限》,向投资者警示在美上市的新兴市场公司的投资风险。声明指:这些公司存在信息披露不完整或误导性风险,且因为公司注册地并不在美国,投资者利益受到损害时索赔的可能要小得多。值得注意的是:在这份文件中,多次单独提到中概股。看到这样的报告,看到这样的评价,每位中国市场的投资者恐怕都会心痛不已。但这该怪谁呢?当然需要自责,今年恰逢中国股市30年,为什么30年我们没有守好股票市场诚信的底线?从早期的大庆联谊、琼民源、蓝田股份无底线财务造假的教训,到如今的康美药业300亿存款不翼而飞的事实,这都是为什么?从证监会对84家拟IPO企业现场检查的结果看,有的公司2016到2018年大量更改银行流水对手方名称、摘要、明细账记录;未完整披露关联方及其贷款走账、资金拆借等资金往来情况;会计基础及内部控制存在缺陷,如:材料采购验收单、领料单缺失,劳务采购未能提供劳务费用明细,未登记银行存款日记账和现金日记账等。整个过程中,证监会对12家公司出具警示函,对48家重点关注企业督促整改会计处理及内控等问题。最终,受检的84家企业30家撤回上市申请。30:84或35%,这难道不是一个触目惊心的数据?不意味着问题非常严重?那些保荐人、会计师、律师是不是都变成造假“合伙人”?据证监会披露,在这次检查中,存在执业质量问题的保荐机构21家、会计师事务所17家、律师事务所7家,尽管对这些“败类”已经根据情节轻重启动相关处理程序,但是否可以确保问题得到有效修正?不能再掉以轻心了。中国公司、中国股市要赢得全球投资者的尊重,坚守诚信底线是最基本的市场要求,也该是中国股市不可触及的“钢铁纪律”。可以肯定,在底线问题上,没有任何一位投资者愿意去听任何解释,而任何的解释也都是苍白无力的。所以,中国股市必须要有铁腕手段,把所有“类瑞幸咖啡”的上市公司全部踢出市场,有一个算一个,尽快还中国资本市场一片蓝天。要开门迎客,必先清除家中垃圾。据了解,证监会对华创证券采取行政监管措施后,屡碰红线的中介机构正在被严厉追责。4月10日,中国证监会和上海证券交易所集中公布多份行政监管措施决定书,其中12名保荐代表人、6名注册会计师及3名律师因科创板IPO项目问题被采取监管措施。另外,还有45家中介机构进入相关处理程序。可见,中国股市“大扫除”已经开始了,但力度还应该加大。中国需要采取大规模的“清扫行动”,以此有效恢复全球投资者对投资中国股票的信心,尤其要打消境外愿意投资中国企业的、长期投资者的顾虑,否则中国股市极易变成“国际劣质投机资本”的聚集地,这不仅无益于中国经济健康发展,反而会使我们承受巨大的金融风险。这绝不是个小问题,而是中国经济能否赢得高质量创新发展的关键所在。

2020年04月28日 01:11